Semrush 竞争对手分析工具

1. 识别并分类你的竞争对手

要了解您的竞争对手，不仅仅要列出他们的名字。缩小以查看完整的市场情况。

使用您的产品/服务、目标市场和地区作为起点。

尝试以下来源来开始：

• 搜索引擎：使用相关关键字（例如“波士顿的瑜伽工作室”）执行 Google 或 Bing 搜索，以查看哪些企业排名最高
• 客户数据：分析客户评论、销售电话和调查，以发现您的受众将您与谁进行比较
• 社交媒体：监控 Facebook、Reddit 和 Pinterest 等平台，跟踪目标受众与哪些品牌互动
• 行业活动：参加贸易展览或当地活动，以确定您可能忽视的潜在竞争对手

收集这些企业的名称并广泛记录它们。包括他们的产品/服务和细分市场。

一旦你这样做了，将他们分为直接竞争对手和间接竞争对手。

 

让我们以瑜伽馆为例来理解其中的区别。

 直接竞争对手

直接竞争对手提供相同的产品/服务并瞄准相同的客户群。

• 竞争品牌：提供类似服务的企业——例如另一家瑜伽馆
• 传统竞争对手：您的客户已经使用或当前正在使用的产品/服务（例如传统健康或瑜伽工作室）
• 替代竞争对手：可以替代您的产品/服务，但并不总是针对您的客户群（例如私人瑜伽教练）

 间接竞争对手

间接竞争对手提供相邻的服务，但针对相同的客户群。

• 注意竞争对手：争夺受众的注意力或预算，但不提供相同的产品/服务（例如太极或健康中心）
• 潜在竞争对手：可能具有竞争力的企业，尤其是邻近市场或受众的企业（例如，开始提供瑜伽课程的健身房）

例如，假设您很快就要推销您的瑜伽工作室。首先使用“波士顿瑜伽工作室”等术语进行 Google 搜索。

 

接下来，查看最重要的结果并记下每个工作室提供的服务。

例如，后湾瑜伽联盟以团体课程、家庭虚拟课程和教师培训课程为特色。因此，如果您提供任何这些服务，他们将是直接竞争对手。

 

如果你提供更新的瑜伽种类——比如椅子瑜伽或类似的——他们将成为传统的竞争对手。

您可以使用 Semrush 的有机研究工具获得更精细的信息。

注册14 天的专业试用版并单击“竞争对手”选项卡。它将向您显示直接竞争搜索引擎可见度的网站列表。

 

使用这些数据进一步深入了解每个网站及其产品。

我们的目标是找到尽可能多的与您相关的企业。

问问自己：我怎样才能更好地服务这个市场？哪些需求被忽视了？

通过这样做，您将开始看到开拓独特地位并使您的企业在竞争中脱颖而出的机会。

2.研究竞争对手的客户群

记录完竞争对手后，请调查他们迎合的对象。

 您想要识别：

•  他们的理想客户
• 他们瞄准的特定市场
•  他们解决什么需求
• 他们如何定位产品

他们的网站是一个很好的起点。

假设您想创建一个本地食品配送应用程序。

DoorDash将成为直接竞争对手，因为它为一系列本地企业提供相同的服务。

 

检查网站上 DoorDash 合作的企业类型，了解其客户群。

以下是一些示例：

•  餐厅
•  酒类专卖店
•  宠物店
• 杂货店/便利店
•  花店
•  零售店

 

要找到竞争对手的客户群关心什么，请使用 Google 搜索来查找他们感兴趣的主题。

在 DoorDash 的示例中，您可以搜索“食品配送应用程序”或“在线销售食品”等术语。

了解 DoorDash 如何定位自己以及它是否针对这些术语进行排名。

 

您还可以找到按此类术语排名的其他企业，这表明它们也将成为竞争对手。

一旦您获得了 DoorDash 所服务的企业类型列表，请考虑这些企业的具体需求。也许他们优先考虑快速的交货时间或重视高峰时段的可靠服务。

当您了解这些细分市场的需求时，您就可以发现 DoorDash 的不足之处。并用它来区分您的应用程序。

然后，使用 Semrush 或 SparkToro 等工具来调查以下方面：

•  他们访问的网站
•  他们搜索的关键词
•  性别人口统计
• 首选社交网络
•  他们关注的帐户

例如，在 Sparktoro 上，您可以研究可能与您的产品/服务相关的网站受众或关键字。

快速搜索将提供有关受众偏好和通过不同网站的活动的全面数据集。

 

此过程还将向您显示这些客户群实际将时间花在哪里。并帮助您决定是否投资这些渠道。

3. 确定他们的市场份额和业务指标

竞争对手的市场份额告诉您两件事：他们有多大影响力以及他们相对于影响力的表现如何。

要了解一家公司的市场份额，您首先需要了解其收入。您可以通过以下来源找到这一点：

•  搜索引擎
•  研究数据库
•  新闻稿
•  投资者报告
• 公司数据库（Growjo、Crunchbase）
•  宣传册
•  新闻刊物

由于许多数据库都会发布这些数据，因此更容易找到上市公司的这些数据。

例如，根据 Statista 的报告，DoorDash 在 2023 年的收入超过86 亿美元。

计算方法如下：

在这种情况下，DoorDash目前在美国占有67%的市场份额。

 

接下来，查看其他财务数据，例如：

•  利润率
•  年度收入增长
• 市场份额逐年增长

您可以在 Crunchbase 和 PitchBook 等数据库中找到该信息。

例如，星巴克于2012年收购了当地茶叶零售商Teavana。

自达成交易以来，星巴克尝试提供茶产品。

 

最近的Finbox报告显示，星巴克的利润率和收入也呈上升趋势。这表明最近对类似产品的收购和投资正在获得回报。

 

请记住：不要只是收集数据——还要使用数据。

将您的绩效与竞争对手进行比较，确定需要改进的领域，并发现市场机会。

4.研究他们的产品或服务

除非您了解竞争对手产品或服务的真正功能，否则很难看出是什么让您与众不同。

因此，首先列出它：

•  产品类型
•  特征
•  好处
•  结果
•  独特的卖点
• 畅销/主要产品或服务

在竞争对手的网站或社交媒体资料上找到这些内容。

例如，耐克的网站导航（截至 2024 年 9 月）显示该品牌目前优先考虑其 Jordan 系列。

这可能是因为它利润丰厚、畅销或目前很流行。

 

其“Get Set for School”系列针对返校季节，这可能会导致返校学生的销量增加。

 

同样，您可以为最畅销的产品创建单独的类别，或添加捆绑优惠以增加高峰期的平均订单价值。

除了竞争对手的网站之外，还可以使用以下来源：

• 第三方评论网站：查看 Yelp 或 Trustpilot 等网站上的评论，了解客户对产品的赞赏或不喜欢之处
• 第三方卖家：观察竞争对手的产品在亚马逊等平台上的展示和评价方式
• 广告：分析 Google 或 Meta 上广告的信息和定位，以了解其营销策略

例如，托尼和坎迪斯的男士睡衣产品有数千条评论，其中大部分是正面的。

在亚马逊店面，顾客称赞产品的外观、质量和温暖。如果您想超越他们，请在生产过程中优先考虑这些方面。

 

您使用的来源还取决于您所在的行业。

例如，在技术领域，学术出版物和 Github 存储库是产品知识的绝佳来源。

对于专注于消费品的行业来说，客户评论和社交媒体平台可以提供宝贵的见解。

您还可以查看帮助中心以获取更深入的信息。其中包括产品或服务的深入演练，以及最常见问题的解答。

Apollo.io 竞争情报主管Andy McCotter-Bicknell表示，帮助中心是最被低估的产品知识来源之一。

 为什么？

因为它们比营销网站提供更少的废话和更多的战术产品细节。

例如，下图显示了如何使用 Apollo 的陌生呼叫模块加入活动呼叫。帮助中心页面提供了可用功能的完整概述以及加入呼叫的几个步骤过程。

 

如果您正在构建类似的解决方案，您也可以找到使产品的陌生呼叫模块脱颖而出的方法。

另外，看看您的竞争对手是否不断推出新产品或新产品版本。

发布周期可以告诉您他们在研发方面的投资额。您可以预测竞争对手满足市场需求的速度。相应地调整您的启动周期。

5.观察竞争对手如何为其产品或服务定价

如果您想超越竞争对手，请查看他们的价格。您的定价策略可能存在差距，从而阻碍收入增长。

问自己以下问题：

• 他们使用什么定价模型？ （免费增值、每件商品等）
• 他们提供打包商品或订阅级别吗？
• 他们将自己定位为负担得起的还是优质的选择？
• 他们提供什么价位？
• 他们提供折扣或限时优惠吗？
• 他们是否为不同的客户群提供准确的定价？
• 他们的定价有多透明？

例如，Amplitude 软件公司就采用免费增值模式。

他们只对高级分析功能收费。该公司还提供年付款折扣，并为收入低于 500 万美元的初创公司提供免费计划。

显然，该公司重视透明度。

它准确地告诉客户他们在特定价格点能得到什么。并且仅对需要自定义工作范围的企业进行定价。

 

如果您要推出一家新的竞争性初创公司，这可能是值得考虑的定价模式。它还会影响您营销和销售产品的方式。

此外，还要了解竞争对手更新定价的频率。

如果太频繁，可能意味着他们还没有找到合适的市场。如果每隔几年发生一次，他们可能会从现有客户那里获得可观的利润。

认识到这些模式将表明竞争对手的市场信心和长期战略。

6.了解他们如何推销自己

当您了解竞争对手如何推销自己时，您就会了解他们如何获取客户。

以下是需要考虑的几个问题：

• 他们如何与观众沟通？
• 他们投资哪些渠道？
• 他们会在这些渠道上花费多少钱？
• 他们有活跃的博客或社交媒体账号吗？
• 他们多久发布一次广告？
• 他们发布什么样的内容？
• 他们使用什么样的语气？

您可以通过 Google 或流行的社交平台进行手动搜索。

让我们以鞋子和配饰品牌 Rothy’s 为例。

谷歌快速搜索显示该品牌投资于：

• 搜索引擎优化（SEO）
•  谷歌广告
• Instagram
• Facebook
• Instagram
• YouTube
•  红迪网
•  亚马逊

 

如果您想了解哪里的流量最多，请使用 Semrush 的Market Explorer工具。

数据显示，有机搜索在 Rothy 网站的流量中发挥着巨大作用。因此，深入研究其内容和SEO 策略。

 

确定它们对哪些术语进行排名、特定关键字带来的流量以及您的网站和 Rothy’s 之间存在哪些内容差距。

使用 Semrush 的有机研究工具来分析其效果最好的关键字并找出优化您的内容的机会。

 方法如下：

启动该工具，输入竞争对手的 URL，选择区域，然后单击“搜索”。

 

该工具将显示竞争对手自然搜索性能的详细报告，包括其排名靠前的关键词、流量等。

 

然后，使用这些数据来确定改进您自己的内容策略的机会。

例如，通过定位高性能关键字并解决内容差距，您可以提高搜索排名，增加自然流量，并更好地与 Rothy’s 等网站竞争。

如果您想查找竞争对手的广告，请使用元广告库或 LinkedIn 广告库等来源。

根据您所在的行业，您可以查看 Amazon 和 Etsy 广告。您还可以使用 Semrush 查看他们为付费搜索出价的关键字。

以下是 Rothy 的元广告之一的示例：

 

很明显，他们正在投放用户生成的广告和社交证明来推动更多转化。如果您销售类似的产品，请考虑在广告策略中使用此类元素。

例如，使用客户评价来测试广告，其中包括客户提到的差异化因素。

要检查他们的电子邮件营销流程，可以注册他们的电子邮件列表，或者使用 Unkover 等工具来自动化该流程。

您将收到他们所有的教育和促销电子邮件，以便您可以了解竞争对手如何实时营销他们的产品。您还可以使用这些电子邮件作为电子邮件策略的灵感。

 

并且不要忘记线下营销工作。

您的竞争对手是否参加贸易展览或行业活动？他们使用印刷广告还是直邮广告？或者，他们是否投资于更多的品牌合作伙伴关系？

如果您有预算，也许是时候尝试类似的事情了。

获得这些数据后，使用 Semrush 或 Databox Benchmarks 等工具将其与行业竞争对手进行基准测试。这些工具可让您将您的营销和广告绩效与选定的竞争对手进行比较，并了解您领先/落后的程度。

 

最终，剖析他们的整个营销和广告策略也会让你发现自己的差距。您可以相应地重新分配资源或更改您的策略。

7.研究竞争对手的客户旅程

您想了解客户从竞争对手那里购买产品有多容易（或多难）。

绘制整个客户旅程——从认知到售后支持。这将有助于识别您自己流程中的摩擦点和改进机会。

设身处地为竞争对手的客户着想。经历以下过程：

1.  发现他们的品牌
2. 研究他们的产品或服务
3.  进行购买
4. 使用他们的产品或服务。

注意一路上的每一个接触点。

例如，Lush Cosmetics 的网站导航对于新用户来说可能有点复杂。

由于所有产品类别都列在顶部，因此用户需要不断水平滚动才能找到他们想要的产品。

 

垂直导航可能会让这个过程变得更加容易。

然而，虽然找到合适的产品可能有点困难，但 Lush 让购买其产品变得很容易。

产品系列有一个“添加到购物袋”选项，因此您可以直接添加它，而无需点击页面。他们还提供宾客结帐选项，减少购买过程中的摩擦。

 

为了竞争，您可以提供类似的购买体验以及更简单的网站导航菜单。

不要忘记审查他们的保留策略。

他们的支持是什么样的？他们有忠诚度计划吗？他们如何鼓励重复购买？他们对现有客户进行什么样的跟进？

这些问题可以帮助您进一步深入了解他们的方法，以及如何与他们区分开来。

例如，Lush Cosmetics 目前不提供在线忠诚度计划。如果您销售类似的产品，这是获得并留住更多客户的绝佳策略。

8. 发现竞争对手的技术堆栈

您的竞争对手的技术堆栈让您可以深入了解他们当前的能力和优先考虑的领域。以下是查找此数据的一些来源：

• 诸如BuiltWith或Wappalyzer之类的扩展
•  公共案例研究
•  职位发布
•  技术文档
•  合作伙伴生态系统

这些信息将帮助您识别技术差异化或运营效率的潜在领域。

例如，Backlinko 使用 Wistia 和 YouTube 等工具在其网站上显示视频。如果您想开始提高视频制作速度，请考虑类似的工具。

 

9.审查他们的招聘策略

研究公司背后的人总是一个好主意。

从 Glassdoor、LinkedIn 和 Indeed 等网站开始。阅读评论，看看该公司的不足之处。

假设员工抱怨缺乏福利和工作与生活的平衡。您可以提供薪酬方案来吸引（并留住）优秀人才。

 

接下来，查看他们的职位发布。

例如，Rothy’s 正在招聘营销职位，这表明客户获取是首要考虑因素。

 

监控职位空缺可以让您深入了解竞争对手的优先事项和即将推出的计划。

如果他们正在招聘内容策略师或社交媒体经理，这可能意味着他们想扩大自己的数字业务。

竞争定位顾问Talya Heller还建议查看 LinkedIn 上的“人员”选项卡。在这里，您可以按角色、位置或教育程度过滤成员。

“几分钟之内，您就可以看到工程、营销、销售和支持之间的比例。这是一个很好的开始，可以挖掘他们的创新或支持客户的能力。”

10. 与客户交谈

员工是硬币的一面，而客户则是另一面。

安迪·麦科特-比克内尔 (Andy McCotter-Bicknell)有一种不同寻常的方式来联系竞争对手的客户。他只是给他们发消息。

“在多个研究项目中，我通过 LinkedIn 或电子邮件向竞争对手的客户发送信息，询问信息。我很惊讶人们每次都那么愿意分享他们的想法。只要你对自己是谁以及为谁工作保持透明，这应该是理所当然的事情。”

您还可以与从竞争对手转向的现有客户交谈。另一位竞争情报专家Federico Jorge建议为此启动输赢计划。

 方法如下：

• 使用客户关系管理系统 (CRM) 中的数据构建最近赢得/失去的交易列表
• 亲自或通过您的销售人员联系他们，并邀请他们参加电话会议（您可能需要使用激励措施，尤其是对于损失面谈）
• 进行采访，并对通话进行录音和转录
• 分析成绩单以寻找见解和趋势。尝试使用燕尾榫来实现此目的。
• 与您的团队报告您的见解并加以完善

如果您无法接触到客户，请查看竞争对手的案例研究或推荐。或者，在社交媒体上手动搜索它们。

经验丰富的营销人员Andrea Bosoni建议为此目的在社交媒体上使用高级搜索运算符。

搜索运营商在谷歌和社交媒体等搜索引擎上工作。以下是 X（以前称为 Twitter）的一些运算符：@

 

假设您想了解客户如何谈论竞争对手的产品或与其社交媒体帐户互动。

安德里亚是这样做的：

• 使用搜索运算符：@bluehost -filter:replies（仅过滤对 Bluehost 帐户的回复）
• 按“最新”对结果进行排序
•  寻找模式

在这种情况下，人们抱怨客户支持缓慢。因此，如果您是 WordPress 竞争对手，那么这是您可以优先考虑的事情。

 

您还可以使用社交聆听工具来了解人们对您的竞争对手的评价。这些工具可让您跳过手动分析并更快地收集见解。

例如，Semrush 的品牌监控应用程序在一处显示有关竞争对手的相关对话。

 

一旦您了解客户如何描述或讨论竞争对手的报价，您就会了解他们如何看待您的竞争对手。不仅如此，您还可以找出该品牌的缺点，让您有机会在该客户群中超越他们。

此信息对于您自己的消息传递和定位练习也非常有用。

您可以使用客户的声音来正确描述您的产品/服务，并用他们理解的语言进行区分。

11. 使用 SWOT 分析对结果进行分类

最后一步是在文档或电子表格中列出您的所有发现，并找到您的：

•  优势
•  弱点
•  机会
•  威胁

此过程通常称为 SWOT 框架，可帮助您在有意义的背景下组织和理解您的发现。

 

假设您发现某个品牌拥有更多的客户支持代表和昂贵的支持技术——这就是一种优势。

但如果客户抱怨交货时间，那么物流问题将成为一个弱点。

现在，将这两个属性与您的品牌进行比较。

你们的交货时间足够吗？您是否有足够的代表来处理支持请求？

如果两者的答案都是肯定的，那么这就是您品牌的优势。因此，将其编入框架的“强度”部分。如果没有，请将其添加到“弱点”或“威胁”下。

您还可以向 SWOT 流程添加另一层。如果您使用Market Explorer对网站增长进行基准测试，您可以将品牌分为以下几类：

• 领导者（显着增长和流量）
• 游戏规则改变者（流量停滞或下降）
• 老牌玩家（停滞的稳定流量）
• 利基玩家（最小流量和流量增长）

以下是 Rothys 相关搜索竞争对手的示例：

 

同样，选择映射这些向量的标准，并根据对您最重要的指标可视化您的同行。

通过了解您的竞争对手，您将了解哪些产品在您的市场中有效以及在哪些方面可以增长。更重要的是，您可以确定需要加强品牌的领域。

有了这个细节，SWOT 分析就不仅仅是一个组织工具了。这是击败竞争对手并抓住错失机会的路线图。

 创始人

创始人可以利用竞争情报来了解他们的业务如何适应更大的市场。并鸟瞰竞争对手的概况：

•  战略方向
•  资源分配
•  长期目标
•  优势
•  弱点
•  差异化优势

使用这些数据来创建针对竞争对手的基准并了解您的立场。

理想情况下，您试图在竞争较弱的市场中找到“楔子”。例如，缺少用例或服务不足的细分受众群。

 

但您需要竞争情报来发现这一点并将其用作发展业务的一种方式。

 产品团队

在不评估竞争对手的情况下创造产品就像蒙住眼睛开车一样。

您将不知道如何使您的产品脱颖而出。

您可以执行以下操作：

1. 剖析竞争对手的产品。仔细看看它们的特性和功能。
2. 找出差距。他们缺少哪些客户需求？
3. 发现你的“楔子”。这是您在市场上大放异彩的机会。

让我们看一个著名的例子：Airbnb。

创始人注意到，酒店在大型活动之前预订很快。

于是他们把自己的家变成了临时的旅馆房间。

这个简单的举措引起了寻找经济实惠住宿的客人的共鸣。就这样，Airbnb 诞生了。

 外卖？

利用竞争情报来发现市场中未满足的需求。有时，它甚至可能创造全新的产品类别。

营销和广告团队

对于营销人员和广告商来说，竞争性研究是一个机会：

•  完善消息传递
• 识别潜在渠道
•  表面新趋势
• 尝试新内容

您不想迷失在千篇一律的海洋中，也不想提供与竞争对手相同的内容。这就是竞争性研究派上用场的地方。

以美元剃须俱乐部为例。

当他们进入剃须刀市场时，该市场由吉列和舒克等大品牌主导。这些巨头以体育明星和高科技剃须刀设计为特色的华丽电视广告而闻名。

美元剃须俱乐部做了他们的功课。他们意识到消费者对剃须刀价格过高和选择过多感到沮丧。

那么他们做了什么？

他们蜿蜒前行，而其他人则蜿蜒前行。

Dollar Shave Club 没有推出华丽的电视广告，而是以低成本、幽默的 YouTube 视频推出。该视频被疯传，观看次数达数百万次。

他们的信息？简单、实惠的剃须刀送货上门。

这种方法是对其竞争对手复杂、昂贵的产品的直接回应。

 结果呢？

Dollar Shave Club 颠覆了整个行业并获得了市场份额。后来它以 10 亿美元的价格卖给了联合利华。

 外卖：

竞争性研究不仅仅告诉您其他人在做什么。它可以帮助您找到脱颖而出的独特方式。

 销售团队

销售代表可以使用竞争分析来：

•  完善他们的推介
•  识别差异化因素
• 了解潜在客户需求
• 制定不同的外展策略

假设您销售一个面向夫妻店的电子商务平台。

使用 G2 等第三方评论网站根据客户情绪识别领先和竞争的竞争对手。

在下面的 G2 网格中，我们可以看到 Shopify 是该类别中明显的领导者。这是有道理的，因为它为小型企业提供了多种计划，并且与 Salesforce 或 Oracle Cloud 等解决方案相比易于设置。

 

使用该信息作为基准来查看您的潜在客户与您进行比较。研究这些公司并找到让你脱颖而出的方法。这将为您的下一次销售拜访提供新的沟通点。

 人力资源团队

人力资源 (HR) 团队可以利用竞争性研究来：

• 确定竞争对手的战略重点（如营销等）
• 薪资和薪酬数据基准
• 观察他们如何与员工沟通和对待员工

2023 年，SEOTesting 创始人Nick Swan做出了一项重要聘用。这是为了应对竞争对手加大内容制作的力度。

他知道他必须聘请一名营销经理来提高他在未来一年左右的市场占有率。

快进到 2024 年，新员工开始锻炼。

在 15 个月内，SEOTesting 将其有机流量增加到每月近 17,000 次点击，这也增加了每月收入。

 

 教训？

竞争性研究可以指导人力资源部门制定符合行业趋势和优先事项的战略招聘。

通过观察竞争对手的增长计划和团队扩张，人力资源团队可以确定保持竞争力所需的关键角色。

 客户支持团队

客户支持 (CS) 团队利用竞争性情报来：

• 服务质量基准
• 确定潜在的改进领域
• 了解新技术
• 专注于产品/服务的差异化
• 创建入职和支持材料

假设您竞争对手的客户报告说他们的支持非常好。是时候深入探究原因了。

他们是否使用人工智能聊天机器人来提供快速服务？他们是否提供更多的入职或自助服务支持？他们是否正在招聘更多的区域支持代表？

答案可能会让您感到惊讶，并且也可能会改变您的计算机科学策略。